[原创] 十二年亲历，我眼中的元器件分销商|半导体行业观察

老湿机从事12年，收到邀请告诉经销商发展过程。我觉得问题很大，找不到方向。我想了想或者选择从自己的亲身经历来说:我眼中的电子设备经销商。

在OEM企业眼中，经销商

那么就从2005年入行那一年谈起，那时候老湿机仍在日资某代工厂，经营规模算不上小，帮Apple代工iPod，那时候iPhone还没出来。

年底的一天，在餐桌上，台湾干部谈到了中国台湾多家半导体材料渠道公司合并成立的大联大投资控股有限公司，并开玩笑说：老板是否想到了三个温暖的名字！

当时最好和增加你强大的业务关系，就是总觉得名字的意思不像卖集成ic的，像卖大力丸的……

当时三星都和友尚在一起Yosun买：DRAM，CPU，半年多提交数亿订单

当时，对安富利Avnet第一印象是明信片上的新商安富利

当时，艾瑞Arrow的Sales老来拜会，送电脑鼠标送便携式网络线，就是没有给艾瑞Arrow，老嫌价钱高

当时连富昌Future都不清楚……

当时我认知能力中的区域代理职责是:

备Forecast

按照产供销计划，每月向区域代理Update未来半年Forecast，Buffer一定要抓，一定要不断确定。

还记得2个大Case

1.2006年中，一颗三星DRAM暴发、大缺货、2000Kpcs一个月的要求只有70元Kpcs，老板马上飞韩追货，我加班追了所有假货，打破了友尚Yosun业务电话。

2.2006年下半年，逐渐接手Apple iPod以前的供应链管理iPod老机型让代理商准备了烧鸡多的商品，结果销量不好，整整一年都没有消化吸收。库存压的经销商们愁眉不展，我还记得中国台湾倍微PCT女生意，为了更好的那堆SST的Flash库存也痛哭了好几次，每周四载货的时候，各种指示拉多点，拉多点，但是Apple方式的Allocation管这么严格，每次2nd source EON业务也一样。

VMI=Vendor Manage Inventory供应商选择库存

当时全领域学习丰田汽车精益制造JIT=Just In Time，0库存，把经销商拉回来开交流会，搞VMI，让仓库旁边的保税仓库，货物随时待命。

Design-in

那时候管过PCBA购买精英团队，阻力经销商最喜欢带试品盒参加会议。特别是在新品种的试生产中，当Coordinator搜集齐BOM所有的原材料，真的是一件非常繁琐的事情。脚底充满了试验，现在想想，但真的很多钱~

当时最喜欢干导2nd Source Cost Down产品研发R&D亲哥哥都很Nice，每隔一段时间送一些样照给他是一件很开心的事情~

RMA解决质量问题

当出现质量问题时，区域代理是义不容辞的背黑锅。

我还记得当时代理商提供的一个SoC，上机操作老出，生产线 ** T，产品研发R&D和进料检测IQC死指令必须尽快处理，索魂连坏Call把代理商业务喊来，19本人把他围在办公室逼着给解决方法，难以解决就逼着他找原厂装配的来，最终下午围追堵截，中午原厂装配的赶来，我至今忘不了生意中猪肝色的样子。

放帐Payment Term

买卖要做，钱难收。当时哪家公司付款或者很好。但是有几个不便:

1.在保税仓库，付款申请必须等待报关材料，否则不能取消账户，至少1、2个月后。如果报关材料被疏忽购买丢失，它将成为一个无法支付的账户。

2.购买者经常流动，工作交接不小心，很容易账目不清楚。我还记得有一天，我接手了原来的电容器组装，账目被弄脏了，很长一段时间都很清楚，每次都很清楚Nice中国台湾省的业务兄弟都带着星冰乐来拜会，感谢帮助他把账目弄清楚

2006年中，大家都获得了张秘密BOM表，逐渐有各种原厂装配的代理商穿流不息地来拜会，然后才意识到原来是iPhone的BOM，但很快，我就离开了日常对料大会、生产线和加工厂。

贸易公司眼中的经销商

2006年底，终于走进了希望 ** ，5A在接下来的十多年里，一级办公楼一直混合在单独的经销商中，即贸易公司的武林（参那些年我们炒的商品）。从世界前五大美资公司到当地公司；从采购到采购管理流程，再到合作伙伴；到目前为止还没有，也不太可能离开这个领域。

在前五年的购买生涯中，日常作业遍布全球Call经销商里，全世界的经销商都是这样找货源的:

中国台湾MM太甜了，每次前台接电话帮转都心态很好，声音很甜，工作再累也心情很好~ 无论是北美最大的网上经销商，Findchips或是Netcomponents在任何地方，你都可以很容易地找到它们的库存，总数和配额，虽然大部分的价格都是书的价格，但非常方便。 欧洲经销商服务质量好，网上化程度不如北美经销商，但方式多样化，部分产品和行业价格库存特别好。 东南亚经销商无功无功:日本鬼子很难沟通，新加坡人平淡无奇，韩国货源好，但是英语很差。说几句话很可能会出现说中文吧~” 当时中国经销商的知名度不如现在，我还记得

--力源逐渐定义文件目录经销商，安森美ONSEMI库存许多；

--利尔达逐渐谈到物联网技术IoT，在浙江省拿地叫卖；

--华东地区的地区代理商通常一目了然。他们过去问你申请什么新项目和数量的价格；

--华南地区的代理商非常显眼。过去，电话有足够的供应和价格，没有其他空话

--华北地区华北代理商很少，但找对人也会有惊喜

在做贸易公司(单独经销商)的好日子里，区域代理(受权经销商)的认知能力逐渐发生了变化

现货交易是代理库存多的好方法 代理区域和区域之间，不同的选择中间价格差异可能很大，特别是在世界各地，有丰富的收入室内空间 区域代理商对贸易公司的工作态度与原OEM企业有很大的不同。同样是购买，终端设备加工厂南坐，贸易公司要求爷爷告诉奶奶，因为你的要求不稳定，因为你的价格更好，所以区域代理不是Care你，自然，除了干果炒货，黑色地带可以参考终于有人彻底解释了组件贸易商

随后，在2010年，经历了一次企业并购。6月的一天，我毫无征兆地收到了英国总部的电子邮件：该公司被艾瑞收购Arrow回收了……，就这样，连续企业第一次被卖掉，英国CEO他三年内不会离开，然后他三个月就离开了……三年后，我离开了，看到企业越来越稳定，但也越来越克制。

当时以上代理商在我眼里的品牌形象被刷新了。

大X大干果炒货凶，2009~许多精彩的小故事出现在2010年那波大缺货中。自然，今天与过去不同，也在监管转型发展。 富X是一家大型贸易公司，是一家依靠系统软件运行的企业。老板有几架私家飞机，是一家完美掌握了销售市场的起起落落，一言不合就甩回钱，ROI许多同行业垂涎三尺的企业 欧美国家代理商不多，双A在那里Desigin-In，Transfer在大陆，盈利的室内空间仍然很诱人。这样的区域是一把双刃刀，也给了当地贸易公司足够的最终室内空间来捕捉他们的利润。 近年来，武汉力源持续并购多家企业，华强集团回收，润鑫创业板股票市场净率1000倍，科通看跌股价悬崖……电子金融市场的蓬勃发展，电子器件分销业务在未来两年将再次丰富多彩。所有的大老板和小老板都跃跃欲试，试图与天堂竞争。决胜千里之间，每个人心中都有：男人汉大丈夫生这样，比可以取代他的豪情壮志。 贸易公司眼中的自己呢？

六年前，我说过：在我们的贸易公司领域，如果你没有工作，你可以在年轻时获得远远超过同行的收入，但你缺乏健全的职业发展规划方式。赚钱快，但严重依赖工作能力；在中国，作为一家贸易公司，资本成本高的新技术企业，虽然利润通常很丰厚，但它不是一个良好的现金流业务，稳定发展受到现金流的极大危害。

贸易公司的人缺乏职业发展计划。小公司的未来通常是自己做的。大企业喊工作，拿着工资。看到工资不容易随着工作经验成正比增加，但通常伴随着干旱的起起落落。其实他们心里充满了焦虑。但是去哪里呢？这是不可避免的转型发展代理？转型发展计划方案？自己做商品的转型发展？互联网技术的转型发展 ？有些人在犹豫，有些人在行动，这山望着那山高。

从新的角度观察分销商业

近年来，老湿机已经跳出进出口贸易经销商行业，踏上泥泞，仰望星空，探索电子设备网络平台越来越远。我现在看到的经销商是：

代理人的职责将被结构化：设计方案、货运物流、放账等。 原终端设备客户来说，原厂装配需要大量的决策权。 拥抱互联网技术是大势所趋。 疯狂资产购物的背后是60年来电子设备的更换，同时也是中国对半导体产业的推动。 国内电子器件的兴起会出现异于欧美国家半导体材料的老模式，由下而上的能量，资本的力量，我国的能力将之中商品无法估量的潜能。

以上是我在过去12年中在电子设备分销业务中的所见所闻。我期待着一路走来。在未来的好日子里，我再次参与并确认了半导体行业的交替发展趋势。革命还没有成功，我的朋友们仍然需要努力工作。让我们为中国芯片的兴起贡献自己的能量，享受属于每个人的果实。

今日《半导体行业观察》为行业观察共享的第1383期。

Reading

阅读推荐(点击标题，立即阅读文章)

★ 集成ic艾文·雅各布亲述

★ 利润霸主！瑞生用整体实力堵住了做空机构的嘴

★ Mentor CEO：半导体企业并购背后的真相

关注微信公众平台 半导体产业观察 ，后台管理回应关键词获得大量内容

回应 比亚迪汽车 ，看《比亚迪的芯片布局，王传福的野心》

回应 长电科技 ，从江阴小厂到世界前三，长电科技一路狂奔

回复 intel ，看四面楚歌，Intel还能回到巅峰吗？

回应 全面屏手机 ，看看全屏手机给供应链带来的挑战

回应 集成ic销售市场 ，看另一个被中国厂商杀死的芯片市场！

回应 展览会 ，2017年最新半导体展览日历

回应 文章投稿 ，看看如何成为半导体行业观察的一员 》

回应 检索 ，你也可以很容易地找到其他你喜欢的文章！