[原创] 十二年亲历，我眼中的元器件分销商|半导体行业观察

老湿机从事12年，接到邀稿让讲分销商发展历程，感觉题型很大，找不到方向，想来想去或是选择从本身的亲身经历而言说：我眼里的电子器件分销商。

代工企业眼中的分销商

那么就从2005年入行那一年谈起，那时候老湿机仍在日资某代工厂，经营规模算不上小，帮Apple代工iPod，那时候iPhone都还没问世。

年末某一天餐桌上，台干在聊中国台湾几大半合并创立“大”，揶揄道：是否老板在三温暖的情况下想的名称！

那时候跟增你强的业务关联比较好，便是老感觉名字的含义并不像卖集成ic的，像卖大力丸的……

那时候，三星都跟友尚Yosun买：DRAM，CPU，大半年提交订单上亿

那时候，对安富利Avnet的第一印象是明信片上的“新商安富利”

那时候，艾睿Arrow的Sales老来拜会，送电脑鼠标送便携式网络线，便是没单给艾睿Arrow，老嫌价钱高

那时候，竟然连富昌Future都不清楚……

那时候，我认知能力里的地区代理职责有：

备Forecast

每月依据产供销的方案给地区代理Update将来大半年的Forecast，Buffer一定要抓的，确定也是要不断的。

还记得2个大Case

1.2006年中，一颗三星DRAM要求暴发，大断货，200Kpcs一个月的要求只有交70Kpcs，老总立刻飞韩追货，我便加班加点追了一全部大假的货，打穿了友尚Yosun业务的电話。

2.2006年后半年，逐渐接手Apple iPod的供应链管理，以前iPod的老机型让代理商备了烧鸡多的货，結果销售量不佳，整整一年都没消化吸收掉。库存压的经销商们愁眉不展，我还记得中国台湾倍微PCT的女业务，为了更好地那堆SST的Flash库存还痛哭了几次，每星期四载货的情况下就各种各样嘱咐拉多点，多拉点，可Apple方式的Allocation管那麼严苛，每一次2nd source EON的业务也一样求载货。

VMI=Vendor Manage Inventory供应商选择库存

那时候全领域学丰田汽车“精益制造”，学JIT=Just In Time，0库存，把经销商拉回来开交流会，要搞VMI，让在保税仓旁边设库房，货随时待命。

Design-in

那时候管过PCBA购置精英团队，阻容感的经销商最爱带上试品盒来拜会。特别是在新机种要试生产的情况下，当Coordinator搜集齐BOM里全部的原材料，确实是件很繁琐的事儿。脚掌下摆满了试品，如今想一想，可真多钱呐~

那时候最喜欢干导2nd Source Cost Down的事儿，产品研发R&D亲哥哥都很Nice，隔三差五去送点样照给他是件很开心的事情~

RMA质量问题解决

有质量问题的情况下，地区代理是义不容辞的背黑锅。

还记得那时候代理商供的一颗SoC，上机操作老出情况，生产线 ** T，产品研发R&D和进料检测IQC下了死指令务必尽早处理，索魂连坏Call把代理商业务喊来，19本人把他围在办公室逼着给解决方法，难以解决就逼着他找原厂装配的来，最终下午围追堵截，中午原厂装配的赶来，业务那猪肝色的容貌我迄今难以忘怀。

放帐Payment Term

买卖要做，款难收。支付或是很好的。可是有几个不便：

1.在保税仓，付款申请必须等报关资料，不然没法销账，这就最少是1，2个月后的事儿。万一报关资料被疏忽的购置弄丢了，就变成一笔想付付不出去的账务。

2.购置人员流动经常，工作交接不细心，就非常容易账务不清，我还记得那时候接任某天系电容器原厂装配的，账务一泡污，正确了好长时间才对清晰，每一次那一个很Nice的中国台湾业务亲哥哥都带上星冰乐来拜会，感激帮他把账务对清晰

2006年中，大家取得张秘密的BOM表，逐渐有各种各样原厂装配的代理商穿流不息来拜会，之后才意识到，原来是iPhone的BOM，但是不久，我便离开每日的对料大会，离开生产线，离开加工厂。

眼中的分销商

2006年底，总算走入了希望的 ** ，5A级的办公楼，后边的十余年，就一直混在在单独分销商，也就是的武林了（参照《那些年，我们炒过的货》）。从美资全世界；从购置，到采购管理流程，到合作伙伴；迄今也没有，也不太可能离去这一领域了。

在前面5年的购置职业生涯中，每日的作业便是满全球Call经销商找货源，我眼里的全世界分销商是如此的：

中国台湾MM太嗲了，每一次前台接待接听电话帮转都心态非常好，响声非常嗲，工作中再累也情绪非常好~ 北美地区分销商网上化水平最大，无论是Findchips或是Netcomponents还是哪儿，都能够很轻轻松松搜到它们的库存，总数和额度一应俱全，尽管价钱大多数是书籍价，可是十分便捷。 欧洲地区分销商，服务质量好，网上化程度上比不上北美地区分销商，可是方式有多元化优点，有一些系列产品和行业的价钱库存特别好。 东南亚地区分销商无功无过：日本鬼子难以沟通交流，新加坡人平淡无奇，韩有好货源，便是英语很差，讲几句很可能就冒出“大家说中文吧~” 那时候中国分销商知名度比不上如今，就还记得

--力源逐渐打文件目录分销商的定义，安森美ONSEMI库存许多；

--利尔达逐渐说物联网技术IoT，在浙江省拿了地，称为要发售；

--华东地区的地区代理通常一板一眼，打以往都询问你哪些新项目哪些量要去申请办理价钱；

--华南地区的代理商就很显眼，电話以往货源充足价格，别的空话没有

--华北地区华北代理商非常少，可是找对人会也会有惊喜

在做（单独分销商）的好日子里，对地区代理（受权分销商）的认知能力逐渐有一定的更改

代理商库存多，是现货交易要求的好方式 代理商地区与区域中间，不一样选择中间价钱差别很有可能极大，特别是在全世界调货，存有丰富的收益室内空间 地区代理对的工作态度和当初在代工企业就区别变大。一样是购置，终端设备加工厂的向南坐，的求爷爷告奶奶，因为你要求不稳定，因为你哪儿价钱好到哪去，因此地区代理并不Care你，自然，干果炒货的以外，黑色地带可以参照《终于有人把元器件贸易商彻底说透了》

随后，2010年，经历了一次企业并购，6月的某一天，毫无征兆电子邮件：企业被艾睿Arrow回收了……，就是这样第一次连续企业被卖了，英国CEO跑而言他三年内不会离开，随后他三个月就离开了……三年后我就离开，看见企业愈来愈稳，可是也愈来愈多拘束。

那时候，以上几大代理商在我眼里的品牌形象就被刷新了。

大X大干果炒货凶，2009~2010年那波大断货中，问世许多奇妙的小故事。自然，今时不同往日，也在转型发展监管中。 富X真是便是个大，是一家靠系统软件运行的企业。老总有几架私家飞机，是一家对销售市场起伏掌握到完美，一言不合就甩回款，ROI让许多同行业垂涎三尺的企业 欧美国家就没剩几个代理商了，双A在那边Desigin-In，Transfer到内地，盈利室内空间仍然十分诱惑。那样的区域是把双刃刀，也给当地的门以充足的最后室内空间来捕获本来归属于它们的盈利。 最近几年，武汉力源持续的多起企业并购，华强集团的回收，润欣创业板股票的千倍市净率，科通被看空股票价格坠崖……电子器件分销商业傍着金融市场的趁势风生水起，将来两年也将再次丰富多彩，各位大佬小佬陆续跃跃欲试摩拳擦掌，欲与天公试比高。决胜千里间，觥筹交错中，每个人心里皆有：男子汉大丈夫生当这般，比可取代它的也的豪情壮志。 眼中的自身呢？

6年以前我便说过：我们这一领域，有岗位没工作，可以使你在年轻的时候就赚到远超同行的收益，可是欠缺健全的职业发展规划途径。来钱是快，可是比较严重相互依赖工作能力；在国内做，资本成本高新企业，尽管盈利通常丰厚，但并并不是现金流量好的买卖，稳步发展受现金流量危害很大。

的人欠缺职业发展规划，的将来通常自己做，大企业的好好喊着工拿着抽成，看见不容易随工作经验呈成正比增涨的工资，却通常伴随着天旱起起落落，实际上内心也是充满了焦虑情绪。但何去何从呢？则是难免懵圈：转型发展代理商？转型发展计划方案？转型发展自己做商品？转型发展互联网技术 ？有些人在犹豫，有些人在行动，这山望着那山高。

新的角度观察分销商业

老湿机这几年早已跳离进出口贸易分销商行业，脚踩泥泞不堪，仰望星空，在电子器件网络平台的探寻上越来越远。而我此刻见到的分销商是：

代理商的职责将被结构：设计方案，货运物流，放帐这些将慢慢分离出来。 原厂装配的会需要大量的决策权，对终端设备顾客的主导权。 相拥互联网技术，方式智能化是大势所趋。 资产疯狂购物的身后是电子器件60年的更替，与此同时也是大天朝对半导体产业的促进再持续加仓。 国内电子器件的兴起会出现异于欧美国家半导体材料的老模式，由下而上的能量，资本的力量，我国的能力将之中商品无法估量的潜能。

以上，便是我这十二年在电子器件分销商业的所见所闻所想，期待一路同行，在未来的好日子里，再次参加并印证半导体业的发展趋势交替。革命尚未成功，朋友仍需勤奋，也让我们一起为中国芯片的兴起，奉献自身的能量，享有归属于大家的果子。

今天《半导体行业观察》为您共享的第1383期內容，热烈欢迎关心。

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